Продажи без ошибок. Часть 1

Продажи без ошибок. Часть 1

sales


Здравствуйте коллеги. Статья для руководителей отделов продаж и компаний.
 

Работаю директором V-Sage с января 2013 года. Для работы с продажами B2B использую CRM российского разработчика. Расскажу об ошибках с которыми столкнулся за 3 года существования компании:
 

  • Ошибка 1. Пропустил сегментирование клиентов и разработку стратегии по каждому из них.
     

Перед открытием компании мы составили список потенциальных клиентов, которым может быть интересна разработка веб-сайтов. Из составленного списка около 10% стали реальными заказчиками (с оглядкой в прошлое, могли получить и больший результат.).
 

  • Ошибка 2. Забыв прописать детальные правила продажи и подготовить инструменты для Sales наняли в штат продавцов.
     

На первом этапе мы наняли 2 студента и 1 опытного сотрудника для продаж, но через 3 месяца “распустили отдел”, т.к. из 1000 звонков и более сотни встреч результат 3 продажи общим бюджетом в 500 USD.
 

  • Ошибка 3. По неопытности, я нанимал людей на минимальную ставки и терпел отсутствие результата несколько месяцев, а в одном из случаев более года.
     

Есть теория, что у продавца должен быть минимальный оклад от 200$ и выше, я с ней не согласен. В контексте: если оклад предлагается за безрезультатную работу. Специалисты по продажам -  это особый вид людей, они должны быть автономными, уметь сами ставить себе задачи, озвучивать их на ежедневных митингах отдела продаж, выполнять задачи вовремя и качественно.
 

Недавно собеседовал около 20 человек переходящих из крупных компаний, большая часть на вопрос:

  • Почему Вы ищите новую работу

отвечали:

  • Зарплата упала.

Следующим вопросом был:

  • Почему?

  • Кризис - сложнее продавать.

Выводы можете сделать сами. Таких сотрудников на работу мы не приняли.
 

  • Ошибка 4. Без приоритетов много времени уходило на текучку, на стратегическое планирование времени не хватало.
     

В небольшой компании помимо обязанностей директора надо выполнять множество ролей, в том числе и продажи. Когда времени мало, а входящих заявок много, без классификации, я терял много крупных клиентов, уделяя им слишком мало времени.  Многие заявки “отвалятся”, но и их надо обрабатывать, по опыту такие “потенциальные клиенты” возвращаются сами или приводят длящиеся и качественные заказы. Считаю, что бизнесу надежнее работать в длящихся отношениях, чем в разовых.
 

  • Ошибка 5. Наемным сотрудником в отделе, мне было интересно общаться с коллегами и можно сказать выстраивалась дружба в коллективе. Эту же практику я применил и когда стал руководителем.
     

Ваша задача в отделе продаж очень близка задаче компании: Заработать денег. И в большинстве случае все зависит только от Вас. Работаете среди партнеров (коллег), Вы часть их команды и отношение должно быть соответствующее. Дружеские отношения в бизнесе и продажах команды не допустимы.

Что делают в спорте если игрок в команде лентяйничает и не справляется с задачами? Ему ищут подходящую роль или меняют на более сильного.
 

Подведем итог:

  • Воронка продаж бесполезна если у Вас нет прописанных правил продаж!

  • Большинство белорусов заботится о заработной плате, а не о результате своей работы!

  • У Вас есть лимит времени, контролируйте его!

Это не полный список ошибок, буду дополнять их в дальнейших статьях.

 

Автор статьи: Олег Павлов

0 комментариев

Restricted HTML

  • Допустимые HTML-теги: <a href hreflang> <em> <strong> <cite> <blockquote cite> <code> <ul type> <ol start type> <li> <dl> <dt> <dd> <h2 id> <h3 id> <h4 id> <h5 id> <h6 id>
  • Строки и абзацы переносятся автоматически.
  • Адреса веб-страниц и email-адреса преобразовываются в ссылки автоматически.